面对煤炭市场需求收缩、价格承压的深度调整，小龙潭矿务局公司以“打破思维惯性、苦练内功强基”为破局之策，将“精准研判市场，深化客户协同”理念贯穿产业链各环节。通过分级分用户制定差异化价格策略，为客户精准画像，以“量价挂钩”机制打造穿越周期的市场竞争力，在行业波动中煤炭销量实现逆势增加，今年1—9月小龙潭矿务局煤炭销量达1043.17万吨，同比增加11.9万吨。交出了一份“稳份额、固合作、提收益”的高质量发展答卷。
精准调研，深挖客户需求底层逻辑
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唯有把握市场脉搏，方能在周期波动中掌握主动。“要想穿透市场迷雾，必先读懂客户的生产逻辑。”小龙潭矿务局市场营销团队与煤炭交易中心组成联合调研组，将办公室“搬”进了文山铝厂、蒙自瀛洲水泥厂等工业用户的车间。在某用煤企业原料车间内，调研组的小唐和同事们戴着安全帽，正蹲在煤料堆旁记录参数。机器轰鸣震耳，“以前只知道客户要煤，哪想到他们的设备对煤质这么‘挑剔’”小唐擦了擦额头的汗，指着车间里的生产设备解释，“这个气化炉对煤的稳定性要求极高，煤炭的一个指标差一点都可能影响生产效率。”
这场“贴身调研”持续数月：团队对照生产计划推演不同季节的用煤需求曲线，梳理出设备改造进度与耗煤计划的关联数据。不仅摸清了各用户年度用煤预算和价格承受力，更掌握了“设备特性—煤质需求—成本敏感点”的深层逻辑。“我们不仅要知道客户要多少煤，更要清楚为什么要这些煤？”调研组老段翻着密密麻麻的调研笔记说。这些带着煤渣味的一手资料，成为后续“量价挂钩”政策精准落地的“导航图”。
量价挂钩，供需双方从“博弈”变“共赢”
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“市场红火时抢煤难，行情低迷时压价狠，供需双方总在‘博弈’中消耗动能。”用煤企业采购负责人老孙的话，道出了煤炭行业供需两端的传统困境。可今年小龙潭矿务局联合煤炭交易中心推出的“基础采购量+浮动优惠”方案，让供需关系迎来质变。
“买得多，每吨煤就便宜点；买够一定量，还能优先保供。这不就是让我们敢囤煤、愿囤煤嘛！”老孙算了笔账，实施“量价挂钩”后，企业年度采购成本降幅显著，小龙潭的煤炭采购占比从一季度的40%提升至55%以上。对中小企业而言，阶梯优惠破解了议价弱势，某企业何经理坦言：“以前砍价没底气，现在按用量享折扣，采购成本降了，供应链也稳了。”
量价挂钩”不仅稳住了市场份额，更将供需双方从“博弈对手”变为“利益共同体”，实现了“以量换价、以价促量、量价双赢”的良性循环。
全链协同，从卖煤到构建产业生态体系
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在广西百色煤炭集散中心，团队忙着联合集团物流板块反复测算铁路、公路联运方案，甚至跟着货运司机全程跑，只为找到物流最优路线、降低物流成本。
小龙潭米轨站煤炭集散储配中心的建设现场，大型机械轰鸣作业，团队正在集中攻坚最后的方案，未来这里可实现快速响应客户需求，将煤炭分级加工、按需调配。
煤炭分级提质项目负责人老胡说：“坑内筛分技术升级后，块煤产出效率提升近5倍，煤质稳定性显著增强；煤炭提质项目投产后，热值将大幅提升，既能满足高端客户需求，又为价格策略提供支撑。”揭示了“产品力+服务力”双轮驱动的发展逻辑。米轨站储配中心的建成，将为“量价挂钩”政策向省外市场延伸奠定坚实基础。
从新市场的开拓到物流网络的升级，从“云能集链”数字赋能到坑内筛分技术革新，小龙潭矿务局正联合煤炭交易中心、能投物流构建“市场开拓—物流支撑—数字赋能—技术升级”的四维联动格局，让“量价挂钩”从销售策略升维为全产业链协同的“强引擎”，在周期波动中持续锻造“抗寒耐冻”的产业韧性。
面对复杂市场形势，小龙潭矿务局以“精准调研-动态施策-全链协同”的闭环思维，深化市场攻坚、增强产业韧性，用量价挂钩激活全链动能，彰显国有企业在复杂形势下“稳得住、顶得上、干得好”的责任担当。未来，小龙潭矿务局将以“政策稳固深化”为抓手，开辟高质量发展新路径，在能源保供与市场开拓的新征程上，持续发挥集团市场营销战线“压舱石”作用，为集团高质量发展注入强劲动能。
